宝钢股份深耕东北区域市场实现逆势突围

02 11月 2023

2023-11-02 10:09

　　今年以来，宝钢股份营销中心（宝钢国际）东北公司锚定产品结构优化，落实“算账经营”管理思路，实现高端化、绿色化产品销量大幅提升。

　　上半年，在国内新能源汽车高速增长情况下，东北区域市场新能源产量占比较低，仍以传统燃油车需求为主，同时区域工程机械项目萎缩，工程项目类需求不及预期。面对市场和区域的双重压力，东北公司锚定产品结构优化，积极推进营销变革，紧紧围绕汽车用户、央国企及集团类用户，坚持提升销量规模、优化业务模式、强化基础管理、细化对标找差的经营理念，持续提升公司经营业绩。东北公司重点围绕产品结构及全流程边际贡献情况，建立各品种分层分类管理思路，坚持算账接单，形成事前对不同品种、不同细分维度盈利能力贡献测算并形成接单方案；事中进行周跟踪方案落实情况，确保接单规模及结构符合预期；事后通过指数化数据评估接单规模及结构优化结果并循环优化接单方案；通过PDCA月度循环管理结构优化方案，及时调整营销策略和发力方向。

　　在坚持差异化产品策略，积极推进高端化、绿色化产品销售方面，东北公司按照汽车板及非汽车板产品推进“两条腿走路”方针，围绕主机厂及零部件厂组建重点品种专项开发团队，通过推进新产品新工艺认证应用、持续挖掘零部件市场需求、推进进口材料替代及非宝钢材料转化等工作，捍卫汽车板业务“生命线”地位，实现优势产品订货规模同比大幅提升，持续巩固区域汽车板份额；非汽车板产品市场拓展方面，围绕央国企及集团类用户做深做细服务，不断提升客户服务效率，组建跨部门大客户服务团队，建立统一对接机制，推进全品种组合营销，获取优质订单，实现无取向硅钢高效高牌号产品接单规模同比大幅度提升，电镀锡及家电电镀锌产品接单规模同比翻番以上。

　　通过细化两金管控，落实加快周转的算账管理，东北公司建立了各品种历史最优库存及周转管控方案数据库，每月结合“接单量-结算量-库存量”设置可执行动态目标，锁定公司各部门贸易和配送周转天数最优值，确定动态贸易和配送库存管控目标，实现月度库存持续压降。同时优化资源配置，及时调整资源实施方案，提高应收账款周转效率。助力公司实现库存及应收账款双压降，上半年较2022年实现平均库存大幅压降，应收周转天数提升明显。

　　强化绩效牵引，定目标、追过程、拿结果。东北公司按照“优化激励机制、调整薪酬结构、做好资源分配、高投入强绩效高奖励”的总体原则，充分调动营销一线员工的工作积极性，强化业绩贡献与收入的匹配度，实现干好干坏不一样，激励更加科学合理。