2022年，全球大型液化天然气（LNG）运输船新造船市场呈现前所未有的“井喷”态势。作为中国船舶工业的国家队，中国船舶集团有限公司充分发挥集团整体优势，主动作为、迎难而上、抢抓机遇，取得了大型LNG运输船经营承接工作的重大突破，成为2022年中国船舶工业高质量发展的最大亮点。
据统计，中国船舶集团去年全年累计签约大型LNG运输船订单达49艘，合同金额超过100亿美元，订单总量全球市场份额从2021年的不足7%跃升至2022年的近30%，形成了与韩国三大船企并驾齐驱的LNG运输船建造市场新格局。同时，订单结构呈多元化，并首次实现了与多家国际重要客户的合作，彰显了我国船舶工业雄厚的技术实力和强劲的市场影响力。
提前布局合力推进
2022年是中国船舶集团迁驻上海的第一个完整年。中国船舶集团积极服务国家能源安全战略和“一带一路”沿线能源战略布局，加快建设世界一流船舶集团。
为全面贯彻“造船强国”战略，实现中国船舶工业高质量发展，中国船舶集团自2020年伊始，准确预判市场趋势，果断启动大型LNG运输船承建能力提升工程，决定让中国船舶集团旗下的江南造船（集团）有限责任公司、大连船舶重工集团有限公司进入大型LNG运输船建造领域，与中国船舶集团旗下沪东中华造船（集团）有限公司形成“两地、三厂、双型”的大型LNG运输船建造能力布局，并明确了未来大型LNG运输船产能规划目标和发展路径。
同时，中国船舶集团成立民船重大项目办公室，进一步加大对大型LNG运输船等重大项目的顶层策划和协调推进力度，组建集团层面大型LNG运输船专家组开展船型研发、建造技术、能力建设、质量安全、风险防控等方面的指导与咨询，加快推进大型LNG运输船建造能力提升，为市场拓展提供强力支撑。而且充分发挥中国船舶工业贸易有限公司作为中国船舶集团船海业务营销主平台、主渠道的独特作用，联合沪东中华、江南造船、大船集团3家总装厂组建大型LNG运输船市场开拓团队，多渠道全方位向潜在客户宣传中国船舶集团提升大型LNG运输船产能有关工作部署，重点争取战略性客户和积极拓展油气领域实力雄厚客户，全力以赴推进大型LNG运输船市场经营开拓工作。
最终，经过两年多的努力，中国船舶集团大型LNG运输船经营承接迎来了“大丰收”。其中，沪东中华在去年创造了中国造船史上单笔LNG运输船订单最大金额纪录，江南造船和大船集团在实现首单突破之后，也迎来了后续批量订单。
精心组织市场开拓
订单在哪里？订单如何落地？这无疑是经营工作关注的核心问题。中国船舶集团充分发挥大型LNG运输船市场开拓团队作用，组织开展大量市场调研工作，并对整个LNG产业链进行了深入分析和密切跟踪，为后续找准目标客户和重点市场奠定了基础。
按照中国船舶集团要求，市场开拓团队围绕“推动沪东中华做大做强，实现批量承接订单和站稳国际市场；尽快实现江南造船和大连造船首单突破”等目标，全方位开展市场经营工作。坚持解决短期难题与谋划长远发展并举，强化问题导向和做好顶层设计，从LNG产业链上中下游着眼，加大LNG运输船市场开拓力度，充分利用中国船舶集团品牌效应深挖潜在客户资源。特别值得一提的是，中国船舶集团相关部门还积极推动中国船舶集团与央企船东、租家三方高层会晤，取得了广泛共识。市场开拓团队主动与这些船东和租家保持密切协作，紧紧抓住LNG运输船市场上行窗口期，成功与中国石油、中国海油、中国石化等央企客户签订大型LNG运输船建造项目。
特别是在首单突破方面，中国船舶集团意识到，想要尽快破局，必须充分发挥江南造船和大船集团的百年老厂品牌效应，决定将2家船企的首单突破方向聚焦在中国船舶集团战略客户、老客户上，最终促成了阿联酋阿布扎比国家石油公司、招商局能源运输股份有限公司分别成为江南造船、大船集团的首单突破客户。
在批量接单方面，中国船舶集团突出沪东中华在大型LNG运输船领域雄厚实力，凭借其亮眼业绩和强大的研发能力，紧跟国内外市场重大项目，最终实现与国内外主流船东成功牵手，承接了大批量订单。其中包括中国历史上订单金额最大的中国海油LNG运输船项目12艘订单，以及首个批量化国际市场卡塔尔能源LNG项目12艘订单。
创新模式技术引领
找到了客户，接下来最关键的就是如何快速推进项目落地。中国船舶集团市场开拓团队在深入了解船东、租家的想法后，坚持项目“缺”什么就“补”什么的思路，积极创新合作模式，最大程度满足客户需要，做到“缺”融资“补”融资，“缺”设计“补”设计。
在大船集团首单项目落地过程中，中国船舶集团市场开拓团队基于招商轮船与大连造船长期良好合作的基础，充分发挥自有融资租赁功能，与招商轮船成立合资公司，打消了客户的顾虑，坚定了客户的信心，最终通过商业模式创新，确保了项目顺利落地。
在推进江南造船首单突破过程中，中国船舶集团市场开拓团队选择了既是LNG贸易商也是江南造船老客户的阿联酋阿布扎比国家石油公司作为突破方向，通过从营销船东到营销LNG贸易商的思路创新，不仅解决了租约问题，同时还解决了合作基础问题。
沪东中华方面则在项目早期及时介入，有的放矢引导租家需求。特别是在中国海油、新奥能源等国内LNG运输船项目中，开创了与租家深度合作绑定的先例，创造了LNG运输船“国轮国造”合作共赢的典范。
当然，不论采用何种商业模式，吸引客户的最关键因素始终是技术实力。凭借自身强大的研发能力，沪东中华成功研发推出了最新款“G5长恒”系列17.4万立方米LNG运输船。该型船在与日、韩多家船厂竞争中脱颖而出，率先成功中标卡塔尔能源LNG项目，同时也为后续批量订单奠定了坚实基础。此外，沪东中华还极其重视LNG运输船核心配套产品及材料的自主化研发，比如在相关项目推进过程中，就推出了首次使用国产殷瓦钢作为货物围护系统材料的船型。
考虑到江南造船与大船集团首次进入大型LNG运输船建造领域，中国船舶集团从LNG产业链角度出发，决定选择采用与2家船厂已拥有多年合作经验的法国GTT公司的Mark III薄膜型货物围护系统，以相对成熟船型降低初期投入，缩短建造周期，同时，在船型设计过程中融入最新的设计理念，应用包括全球LNG岸站兼容性模拟分析、最新的主机排放控制系统、空气润滑减阻等新概念。正是通过引进消化吸收再创新，江南造船和大船集团得以成功接获首单和后续批量订单。
2022年，中国船舶集团抢抓市场机遇，实现了大型LNG运输船经营承接的重大突破，初步形成了大型LNG运输船建造“三足鼎立”的崭新局面，进一步优化提升了船型产品结构，增强了全球大型LNG运输船领域的国际竞争力和品牌形象，为我国提升LNG自主运输能力，实现关键供应链自主可控和保障国家能源战略安全作出了重要贡献，在全面推进世界一流船舶集团建设的同时，为实现中国船舶工业的高质量发展夯实了更为坚实的基础。（何宝新）
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