郑洪升: 如何应对行业发展趋势和面临挑战

一、行业发展趋势

2002年之前，钢铁产量小幅上涨，2003年到2008年出现大幅上涨过程，2009年到2013年又出现高速的增长，2017年以后又是快速增长，2020年我们粗钢产量达到10.6亿的高峰。粗钢产量已经达峰，不可能再创造新的高度。

钢管产销量趋势

钢管产量峰值在2016年，6445万吨。峰值出现比粗钢早了5-6年，后面钢管需求大概率不会再有新的高度。随着房地产增速的放缓，钢管需求受影响明显。目前钢管需求更多在无缝管的增长，包括钢结构领域的增量，来抵消房地产对于钢管行业需求量的影响。

钢管需求

第一，城镇化率

美国城镇化率83%左右，发达国家在81%左右，中国城镇化率63%左右。跟发达国家还有一定的差距，还有一定的发展空间。

第二，房地产供求

中国房地产投资和消费，在2021年出现明显趋势性下降，其金融属性逐渐丧失。随着“房住不炒”，及宏观经济的捆绑，房产供求已经在2021年出现了拐点。

第三，人均住房和人均GDP

欧美发达国家GDP和人均住房面积比值是0.9左右，中国超1.5。伴随GDP的增长，人均住房并不会进一步提高，且GDP再增长人均住房也不会出现增长，房子已然明显过剩。

产业转型

2005年开始板带增速明显好于钢筋，特别是2018年以后钢筋增长放缓，板带快速地增长。现在钢厂主动把钢筋生产线调整为板带生产线，钢筋以固定资产投资为主，板带产品以制造业为主，其持续性比固定资产更长久。

通过以上，无论是钢铁行业还是钢管行业，都面临增量转挖掘存量，甚至减量的趋势。

二、行业面临挑战

销量出现下滑、销售没有利润、钢贸商大面积亏损、经营、用人成本逐年增高，盈利难度加大。这是钢贸行业比较主要的体验点。

传统钢贸商现在必须做转型，批发市场的今天就是钢材市场的明天。粗钢产量从10.6亿降到未来的8亿，用不了这么多钢，用不了这么多管，也不会用这么多钢铁从业人。

三、钢管工业发展的方向

第一，提升品质，塑造品牌，做好钢材供应链的一个环节。

第二，产品升级，产业外延。

第三，合理布局，高效运行。钢贸工厂辐射半径500-600公里，将来区域优势会更加明显。

第四，装备升级，降本增效。

第五，产能出海，内外协同，做好价格维护。

四、如何应对

代理商要重视终端、接触终端、服务终端、运作终端。从传统的钢贸商转型为区域的渠道运营商。随着行业的发展，三四线城市不再做库存，中心城市的代理商就会转型为区域品牌运营商。一定要做渠道身份的转变，构建稳定的终端分销商联盟，精耕区域核心终端用户。

终端分销商应该稳定现有的关系，加入一个品牌组织，找到相应的归宿，纵向合作，服务终端，由自由贸易商转型为核心品牌旗下的授权联盟分销商。通过品牌、产品服务好终端，让厂家更加快速地响应，适应终端客户需求的改变，定制化生产。

总结：

现在行业已经走到下半场，“得终端者得天下”。生产商对于市场的理解需要升级，区域需要精耕细作，营销需要内功比拼，要知道下游真正的需求者。

正大制管将通过大联盟的方式打造行业领先的正大直分销模式：主城区客户更加细化地去二三线客户做品牌沉淀，建立大联盟。二三线城市已经不具备做库存能力，这样更加突出中心城市优势，也是中心城市渠道下沉必要趋势。

渠道下沉抓终端为核心为五：一是品牌共建原则，品牌不仅是厂家的，也是经销商跟终端分销商的。再有营销共进、渠道共拓、业务共进、合作共赢共五方面。

欢迎各位商家到邯郸做客，到正大制管进行沟通，谢谢大家！